Formació als equips comercials: 5 motius de pes per invertir en el teu equip de vendes
Si ho hagués de resumir en una frase basada en el que veig empresa rere empresa, seria aquesta: la formació comercial sovint arriba tard… quan ja fa mal. I el més curiós és que no sempre és per pressupost: moltes vegades és perquè l’equip “va fent”, treu comandes, i ningú es pregunta seriosament:
Podríem vendre millor, amb menys fricció i amb més marge?
La formació als equips comercials no va de fer un curs “per complir”. Va de protegir ingressos, millorar l’experiència del client i construir un equip que no depengui del talent natural de dues persones.
A continuació tens 5 motius importants (dels que realment pesen) per formar el teu equip comercial, amb un enfocament pràctic: allò que acostuma a fallar, el que dona retorn més ràpid i com convertir la formació en hàbit.
Motiu 1: Sense entrenament, la venda es converteix en improvisació (i la improvisació surt cara)
Hi ha empreses amb bon producte, bona reputació i un preu raonable… i tot i així l’equip comercial patina. Per què? Perquè vendre no és només “parlar bé”. És un procés que s’entrena: prospecció, primer contacte, descoberta de necessitats, proposta de valor, gestió d’objeccions, negociació, tancament i fidelització.
En el meu cas, quan treballo amb equips comercials em trobo sovint el mateix: s’ha assumit que “ja saben vendre” perquè porten anys venent. Però una cosa és vendre i una altra és vendre bé i de manera consistent. Quan no hi ha entrenament, passa això:
- Inconsistència: cada comercial fa servir un sistema diferent, explica el producte diferent i gestiona el pipeline a la seva manera.
- Pèrdua de temps: oportunitats que s’allarguen perquè falten bones preguntes o un acord clar de següent pas.
- Aprenentatge col·lectiu nul: si no hi ha un mètode comú, tampoc hi ha millora comuna.
Per això sempre recomano el que tu mateix comentes: cada X temps, fer una formació bàsica de vendes per refrescar fonaments. No perquè l’equip sigui dolent, sinó perquè la venda és una habilitat que s’oxida si no s’afila.
Què entrenar aquí (mínim viable)
- Prospecció moderna: a qui sí / a qui no, missatges que obren converses i cadències.
- “Stopers” i bloquejos típics: “envia’m info”, “ja m’ho miro”, “ho passo internament”.
- Discovery amb preguntes: entendre la necessitat real abans de presentar.
- Tancament sense pressió: següent pas pactat i calendaritzat.
Quan l’equip comparteix llenguatge i mètode, baixa el caos i puja la productivitat.
Motiu 2: Formar per justificar el preu (i deixar de regalar marge amb descomptes)
Si hi ha un tema que delata la falta de formació, és aquest: la conversa del preu. Molts comercials —encara que no ho sembli— tenen respecte a parlar de diners, a negociar o a sostenir el valor quan el client prem.
Aquí passa una cosa molt humana (i tu ho has dit molt bé): si el comercial no està empoderat o no s’acaba de creure el producte/servei, apareix una sensació interna de “estic enganyant el client”. I llavors el descompte surt com a via ràpida per treure’s la incomoditat de sobre.
La formació comercial no és només “frases boniques”; és estructura i seguretat per:
- Ancorar valor abans de parlar de preu.
- Comparar contra el problema (i el cost de no fer res), no contra la competència.
- Defensar marge amb arguments sòlids.
En moltes empreses que visito veig el mateix: producte excel·lent, però sense un argumentari de valor treballat. Resultat: negociacions que es converteixen en “quant et baixo?” en lloc de “què vols aconseguir i què necessites per aconseguir-ho?”.
Què entrenar aquí (per ROI ràpid)
- Proposta de valor en 30 segons (impacte, no característiques).
- Justificació de preu: retorn esperat, cost d’oportunitat, casos d’ús.
- Negociació amb variables: no baixar preu, sinó canviar condicions (terminis, volum, serveis, forma de pagament).
- Gestió d’objeccions típiques: “és car”, “amb X em surt més barat”, “no tinc pressupost”.
Quan el preu deixa de ser un tabú, puja el tiquet mitjà i baixa el descompte “automàtic”.
Motiu 3: Perquè la venda és persones amb persones (i la part humana també s’entrena)
Aquest motiu sembla “tou”, però és dels més rendibles a llarg termini: la venda és una relació. I si no hi ha relació, sovint el que queda és competir per preu.
Tu ho has explicat de meravella: la venda és empatia, escolta activa i capacitat de resoldre problemes. I aquí hi ha una trampa clàssica: voler contestar abans d’escoltar. Molts comercials salten a la solució sense entendre prou bé el context del client.
Formar la part humana no és fer teràpia. És entrenar habilitats concretes:
- Escolta activa real (preguntar, resumir, validar).
- Empatia professional (entendre l’impacte del problema).
- Comunicació clara (menys discurs, més conversa).
- Gestió emocional (pressió, rebuig, conflicte, incidències).
I aquí hi ha una idea que t’ha quedat molt clara i que jo també comparteixo: no venem només per fer diners; venem per ajudar. Quan l’equip interioritza això, canvia el to, la seguretat i l’experiència del client.
Senyals que ho necessites
- Reunions que són un monòleg del comercial.
- Propostes que no connecten amb la necessitat real del client.
- Incidències mal gestionades que trenquen la relació.
- Clients que diuen “m’ho he de pensar” perquè no s’han sentit compresos.
Motiu 4: Perquè la formació empodera l’equip i el connecta amb el projecte (no només amb l’objectiu)
L’equip comercial viu entre clients, objectius i pressió. I, sense voler, pot desconnectar-se de la cultura de l’empresa. Quan una organització no forma el seu equip de vendes, el missatge implícit és: “ja t’espavilaràs”.
En canvi, quan hi ha formació, el comercial sent:
“sóc important, compten amb mi i tinc eines per fer bé la feina.”
Aquí torna el teu punt: empoderar el comercial perquè es cregui el projecte, l’empresa i el producte. Perquè si no s’ho creu, ven amb el fre posat.
Què treballar aquí (més enllà de “tècniques”)
- Narrativa del projecte: per què existim i quin problema resolem.
- Argumentari compartit: missatges consistents, casos, proves i diferencials.
- Coaching comercial: acompanyament real (no només forecast).
- Role plays realistes: preu, incidències, objeccions dures i negociació.
Motiu 5: Perquè vendes és el teu millor radar de mercat (i cal ensenyar a captar informació útil)
El comercial està en primera línia: sap què passa al mercat abans que ningú. Però si no està format, el feedback que torna a l’empresa pot ser soroll: “diuen que és car”, “el competidor baixa preus”, “no és el moment”… sense context.
Quan l’equip aprèn a fer bones preguntes i a registrar la informació, passa la màgia: la direcció decideix millor sobre producte, pricing, missatge i prioritats.
Què entrenar aquí (per alinear vendes + direcció + màrqueting)
- Preguntes de mercat a cada visita: alternatives actuals, criteris de decisió, frens interns, pressupost, terminis.
- Ús pràctic del CRM: memòria de client i palanca de millora (no control).
- Rituals d’equip: revisió mensual de patrons (objeccions top, pèrdues i causes).
- Alineació amb màrqueting: materials, casos, proves, missatges que converteixen.
Com convertir la formació comercial en hàbit (i no en un “esdeveniment”)
Si vols un mínim viable que funciona molt bé:
- 1 sessió base (fonaments + mètode comú): prospecció, discovery, objeccions, preu.
- Micro-entrenos quinzenals (30–45 min): role play d’un cas real.
- 1 revisió mensual de mètriques i aprenentatges: què funciona i què es repeteix.
- Reforç trimestral: negociació, tancament, gestió d’incidències, comptes clau.
I un detall clau: que sigui 100% aplicable demà al matí. Si el comercial nota que és “teoria”, es desconnecta.
Conclusió
La formació als equips comercials és una palanca directa per:
- deixar d’improvisar,
- defensar preu i marge,
- vendre des de la part humana (escolta i empatia),
- empoderar i connectar l’equip amb el projecte,
- capturar intel·ligència de mercat que millora tota l’empresa.
I com tu mateix veus sovint, el problema no és que l’equip “no vulgui”. És que no és conscient del que es perd fins que ho viu.
FAQs
Cada quant convé fer formació comercial?
Com a regla pràctica: refresc de fonaments cada 6–12 mesos i micro-entrenos quinzenals per mantenir hàbits.
Què dona retorn més ràpid?
Normalment: prospecció, gestió d’objeccions i justificació de preu/negociació.
Com aconsegueixo que l’equip s’hi impliqui?
Formació pràctica, casos reals, role plays i utilitat immediata. I reforçant l’empoderament (seguretat i arguments).
